¿Cuál es el impacto de una buena relación cliente-proveedor en el negocio?

Fomentar relaciones cliente-proveedor sólidas ya no es una opción. Es un factor crítico para el éxito en el mercado actual.

Este artículo analiza las relaciones cliente-proveedor. Examina su impacto en sectores como los de servicios digitales y manufactura. También se incluye el comercio y los negocios de materias primas. Además, se tocan puntos clave para una relación que beneficie tanto al cliente como a su proveedor.

Comprendiendo las relaciones cliente-proveedor

Las relaciones cliente-proveedor son parte de la base sobre la que se construyen y crecen los negocios. Definirlas de manera estratégica ayuda a lograr resultados beneficiosos para ambas partes. Por ejemplo, una ventaja competitiva compartida, mejoras en la calidad de los productos, reducción de costos, y oportunidades de mejora continua.

Además, una buena relación cliente-proveedor puede sumar a la fidelización y satisfacción del cliente final, así como el éxito de ambas partes. La cadena de suministro (supply chain) es central en este proceso y es un punto de partida para satisfacer las necesidades del consumidor final.

Claro, la confianza y satisfacción se hacen más fuertes cuando las etapas de producción, almacenamiento, transporte y entrega trabajan de manera eficiente y eficaz. Integrar nuevas tecnologías y modelos de negocio que ayuden a responder a los cambios del mercado siempre es una táctica útil.

¿Cuáles son los tipos de relaciones con proveedores?

La eficacia de la cadena de suministro es vital para el éxito de todo negocio y depende del modelo con el que se vincula con cada proveedor. Comúnmente se definen cuatro grandes tipos:

Relaciones transaccionales

Se trata de interacciones a corto plazo. Normalmente se enfocan en transacciones específicas e inmediatas. Suelen necesitar poca colaboración o intercambio de información ya que suelen ser de compra y venta. La satisfacción del cliente suele depender de la eficiencia en la compra y entrega de productos o servicios.

Relaciones de colaboración

Suelen implicar un compromiso a medio plazo. Ambas partes, cliente y proveedor, comparten información y trabajan hacia metas comunes, y ambas partes suelen tener la libertad de colaborar con terceros. Este tipo de vínculo fomenta la calidad y la innovación en los productos y servicios que llegan al cliente final.

Alianzas estratégicas

Este tipo de vínculo suele ser a largo plazo. Normalmente existe mayor cercanía e intercambio de información. A menudo se definen acuerdos de exclusividad para determinados procesos, productos finales, o tipos de materia prima que se utilizan.

Sociedades o asociaciones

Representan la forma más cercana de relación entre un cliente y su proveedor. Este tipo de vínculo se basa en una colaboración que beneficia a ambas partes, así como objetivos compartidos a largo plazo. Estas asociaciones buscan satisfacer las necesidades del cliente final con foco en la calidad, innovación y eficiencia operativa.

¿Cuáles los pilares de las buenas relaciones con los proveedores?

Hay cuatro pilares clave para lograr una relación sólida con entre un cliente y un proveedor. Se trata de la comunicación efectiva, la cooperación, el compromiso y la mejora continua.

Estos pilares son básicos para alinear objetivos, expectativas y estrategias para el éxito mutuo. De esta manera se logra una cadena de suministro más fuerte en todas sus etapas y procesos, mejorando la operación y satisfacción del cliente final.

Beneficios de una buena relación cliente-proveedor

Una buena relación entre un cliente y su proveedor suma significativamente a la eficacia operativa y la gestión de costos. Algunos de los beneficios más importantes para los negocios son:

Eficiencia operativa y productividad

• Mayor eficacia operativa: Optimizar los procesos de compra y entrega de materias primas y productos finales permite tener operaciones más fluidas. Esto reduce tiempos de inactividad y aumenta la capacidad de respuesta ante los cambios del mercado.
• Aumento de la productividad: Alinear los objetivos y la cooperación en la cadena de suministro generan un ambiente de trabajo más eficiente. Esto resulta en mejor uso de los recursos y menos desperdicios.
• Externalización de actividades: Delegar ciertos procesos a proveedores especializados permite a la empresa poner más foco en sus tareas clave. Esto resulta en mayor eficiencia y calidad del servicio que recibe el cliente final.

Control de calidad y confiabilidad

• Mayor control de calidad: Estrechar la colaboración con proveedores asegura que las materias primas y productos finales cumplan con la calidad que se espera. Además, aumentan las oportunidades de satisfacer las necesidades del cliente final y se protege la posición del negocio.
• Fuentes de suministro más fiables: Establecer fuentes de suministro confiables garantiza que siempre haya acceso a materias primas esenciales. Además, se reducen los problemas en la cadena de producción y distribución final hacia los puntos de venta finales.

Visibilidad y simplificación de la cadena de suministro

• Mayor visibilidad de la cadena de suministro: El intercambio de información ayuda a tener mayor visibilidad de todas las etapas de la cadena, desde la fabricación hasta la entrega. Con ello es posible anticipar posibles contratiempos y mejorar la toma de decisiones.
• Consolidación de las cadenas de suministro: Simplificar la cadena de suministro a través de la reducción de proveedores mejora la eficiencia operativa. Además, esto reduce la complejidad en la gestión de suministros, lo que se traduce en un mejor uso de recursos.

Reducción de costos y riesgos

• Menor costo total en la operación: La colaboración efectiva puede resultar en mejores condiciones de compra para ambas partes. Esto se traduce en menores costos al comprar materias primas y servicios, lo que impacta la rentabilidad de manera positiva.
• Reducción de costos y riesgos: Implementar estrategias proactivas y mayor intercambio de información ayuda a identificar y reducir riesgos en la cadena de suministro. El resultado es que se reducen costos no previstos y se lograr una mayor estabilidad operativa.
• Acceso a descuentos y ofertas: Cuando se hacen negociaciones en conjunto es más sencillo obtener descuentos por volumen o precios especiales en beneficio de ambas partes.
• Menor volatilidad de precios: Los acuerdos a largo plazo y la comunicación abierta ayudan a estabilizar los precios de materias primas y servicios. Así se protege al negocio contra fluctuaciones sorpresivas en el mercado.
• Resolución de problemas: Abordar y resolver con rapidez cualquier reto o desafío en la cadena de suministro es más fácil cuando existe un enfoque de colaboración donde la comunicación es efectiva.

Estrategias para relaciones más sólidas entre clientes y proveedores

Fortalecer los vínculos cliente-proveedor es vital para el éxito y la resiliencia de los negocios. Aquí algunas estrategias clave para lograrlo:

1. Establecimiento de las bases de comunicación y confianza

1. Definir expectativas claras desde el inicio: Antes de iniciar, prepara el terreno para una comunicación y cooperación más efectivas.
2. Fomentar la confianza a través de la transparencia y autenticidad: Promueve una colaboración más fuerte a través del completo conocimiento de las fortalezas y competencias de ambas partes. Esto ayuda a saber en qué puntos es posible solicitar apoyo mutuo.
3. Potenciar la comunicación: Asegura que todas las partes estén informadas y coordinadas sobre fechas, entregas y cambios.

2. Uso de tecnología y planeación estratégica

El uso de la tecnología puede ayudar a tener una gestión eficaz y simple a lo largo de la cadena de suministro. Aquí algunas estrategias:

1. Aprovecha la tecnología: Utiliza herramientas digitales para mejorar la comunicación, automatizar las transacciones y dar seguimiento al rendimiento de cada proveedor.
2. Desarrolla planes de contingencia: Prepárate ante posibles riesgos con estrategias alternativas de abastecimiento en caso necesario. Éstas servirán para aumentar la resiliencia de la cadena de suministro.
3. Alinea las estrategias de gestión con objetivos claros: Optimiza la eficiencia y la eficacia en los vínculos comerciales.

Mejorando la colaboración y solidez con socios comerciales

Como hemos visto hasta aquí, las relaciones sólidas con socios comerciales son vitales para todos los negocios. Estos contribuyen a aumentar la resiliencia y eficiencia de sus cadenas de suministro y en todas las etapas de la cadena de valor.

Aquí algunas estrategias útiles para mantener la mejora continua en los vínculos comerciales:

1. Sinergia a través de la colaboración: Involucrar a los proveedores como socios estratégicos y hacerles participar desde el principio en el proceso de desarrollo fomenta la innovación y añade valor. Esto en función de su nivel de participación ideal.
2. Revisiones periódicas del rendimiento: Evaluar el rendimiento de los proveedores en función de los indicadores clave de rendimiento (KPI). Además, darles retroalimentación fomenta la mejora continua y reconoce la excelencia.

Selección estratégica de proveedores y gestión de relaciones entre clientes y proveedores

La selección de proveedores y la gestión de vínculos con ellos son muy importantes para el éxito a largo plazo. Una estrategia cuidadosamente planeada en este sentido puede ser la diferencia entre una operación eficiente y una con constantes desafíos.

Elige al proveedor ideal

La elección de proveedores no debe tomarse a la ligera. Seleccionar un proveedor basándose en criterios que se alineen con los objetivos empresariales es fundamental.

Por ejemplo, una empresa que valora la sostenibilidad, debería buscar proveedores que demuestren prácticas y procesos responsables. Algunos ejemplos incluyen: prácticas ecológicas sólidas y compromiso con la reducción de su huella de carbono, así como responsabilidad social.

Esto no solo garantiza el cumplimiento de los términos del contrato, sino que apoya la misión y valores del cliente. Así es posible crear una sinergia más allá de una transacción comercial.

Aborda retos y preocupaciones con anticipación

Una comunicación abierta y proactiva es esencial para que colaborar sea más sencillo y eficaz.

Tomemos como ejemplo un negocio de tecnología que depende de componentes electrónicos muy específicos para sus productos.

Al abordar de forma proactiva posibles problemas de suministro con sus proveedores, ambos pueden idear y desarrollar planes de contingencia. Reducir estos potenciales negativos también ayuda a asegurar operaciones más fluídas. Por ejemplo: pueden identificar fuentes alternativas o modificar diseños de productos para adaptarse a la disponibilidad de componentes en caso necesario.

Haz de la gestión de la confianza una prioridad de alto nivel

La confianza es tan importante en las relaciones comerciales que cada vez más organizaciones en todo el mundo han aumentado su prioridad. En muchos casos el manejo de la confianza y su gestión ya tienen un nivel ejecutivo.

Consideremos el caso de una empresa con presencia en varios países que designa a un equipo encargado de supervisar y fortalecer las relaciones comerciales. Este enfoque subraya el interés en tener vínculos empresariales sanos, y pone a la confianza como un pilar central en la estrategia del negocio.

El papel de los pagos internacionales eficientes en las relaciones cliente-proveedor

Los pagos puntuales refuerzan la confianza en el cliente o comprador. La Cuenta Global Business de Bancoli se enfoca en los pagos globales eficientes y rentables.

Esta cuenta multidivisa, puede enviar y recibir pagos en USD, EUR, GBP, SGD, HKD, MXN, BRL, JPY, CNY, PHP e INR. Además, ayuda a acelerar el flujo de efectivo, con atractivos beneficios para los clientes y sus proveedores.

Reducir el tiempo y esfuerzo necesarios para procesar pagos internacionales permite a los negocios con cadenas de suministro multirregión enfocarse en otras áreas de sus operaciones. De esta manera se abren nuevas oportunidades para mejorar sus operaciones y aumentar su ventaja competitiva.